Een vraag die ik veel van de coaches en therapeuten waar ik mee werk is:
“Hoe kom ik bij instanties / bedrijven / scholen / gemeentes etc binnen?”
Op die vraag ga ik je mijn visie geven in deze mail.
“Hallo, daar ben ik, heb je nog cliënten voor me?”
Dat zou je zeker nooit zo rechtstreeks vragen aan de huisarts, of wel? Maar dat moment dat je de huisarts binnen stapt en zegt “wil jij aub mijn flyers neerleggen” of “wil je naar me doorverwijzen” betekent eigenlijk hetzelfde.
We hebben allemaal een hekel aan die verkoopgesprekken via de telefoon. Van die callcenters die je opbellen en je weet ik veel wat willen verkopen. Het heeft ook weinig effect. Vaak verkopen ze je iets wat je al hebt of waar je geen behoefte aan hebt. Ik bedank altijd vriendelijk en hang dan op.
Als dat het niet is, hoe dan wel?
Vraag eens bij jezelf af: wanneer verwijs je naar iemand door? Dat doe je toch alleen als je echt fan bent van iemand zijn dienst of product?
Je verwijst alleen door naar dat super leuke restaurant, als je er zelf heel lekker gegeten hebt.
Je verwijst alleen door naar die vriendelijke massagetherapeut, omdat je zelf 10 kilo naar buiten ging na de behandeling.
Je verwijst alleen door naar die fijne schoonheidsspecialiste, omdat zij zulke fantastische cremes heeft die er eindelijk voor zorgen dat je huid weer straalt.
Of je verwijst door naar iemand omdat je weet dat diegene echt heel goed is in zijn vak. Het kan zijn dat je dat nog nooit in de praktijk hebt meegemaakt. Hoe dan ook – je bent enthousiast over diegene!
Wat mij betreft zijn dus twee elementen belangrijk:
1. Iemand moet weten dat je bestaat
2. Iemand moet super fan zijn van wat je doet (en het dus waarschijnlijk zelf ervaren hebben)
Dat zijn de ingrediënten voor een succesvolle doorverwijzing.
Hoe zorg je dat instanties fan worden?
Twee opties: je zorgt dat iemand anders het ze vertelt omdat zij het ervaren hebben OF je zorgt dat ze het zelf komen ervaren.
Voorbeeld & aanpak in de praktijk
Elise geeft al een tijdje burnout trajecten aan particulieren en wil graag bij bedrijven binnen komen. Hoe kan ze dan ter werk gaan?
Hieronder een aantal suggesties:
1. je kunt je particuliere cliënten vragen of zij ervoor kunnen zorgen dat je bij het bedrijf waar zij werken eens een keer een kop koffie mag komen drinken. Die cliënt kan dan intern vertellen dat hij het traject bij jou als waardevol ervaren heeft. Op deze manier kom je via je netwerk bij bedrijven binnen. Zij zijn fan en kunnen hun werkgever fan maken, of in ieder geval zorgen dat je wordt uitgenodigd voor een gesprek.
2. Je kunt “koud” bedrijven zoeken en die een heeeeeel goed aanbod doen om binnen te komen.
Zoek bijvoorbeeld bedrijven bij jou in de buurt die je aanspreken. Stuur ze een gepersonaliseerde mail of brief, of een Inmail (via LinkedIn). Probeer de juiste contactpersoon altijd te zoeken. Als je het naar de info mail stuurt, krijg je waarschijnlijk nooit de juiste persoon te pakken. Zoek bijvoorbeeld op linkedin welke mensen welke functies hebben en richt je brief of mail naar diegene persoonlijk. Bellen kan ook, afhankelijk van wat je fijn vindt.
Zorg vervolgens voor een super goed en sterk verhaal waar jouw expertstatus goed naar voren komt. Heb je al een x aantal jaar je praktijk? Zet het erin. Heb je al tientallen cliënten geholpen? Zet het erin. Heb je al meerdere bedrijven in hun branche mogen begeleiden? Heb je al 15 jaar ervaring in je vakgebied? Zet dat soort dingen er echt in. Want waarom zouden ze bij jou moeten komen. Dit is belangrijk!
Zorg daarnaast dus voor een killer aanbod waarvan de persoon die je benaderd hebt denkt “Hm, ik kan dit toch op zijn minst in het team gooien.” Grote kans dat het anders in de prullenbak belandt.
Mijn voorkeur? Geef echt iets super waardevols weg en investeer je tijd daarin. Op het moment dat jij jouw eerste mailtje stuurt, zijn ze nog niet persé overtuigd van wat je doet en zijn ze dus misschien ook niet bereid om daar voor te betalen. Ik zou dus altijd iets gratis weggeven. Als ze daarop inhaken, laat het zien dat ze interesse hebben in wat je doet en kun je daarna verder praten en een goede offerte maken. Dan hebben ze het zelf ervaren (of bij hun medewerkers gezien) en zijn zij zelf enthousiast. Je hoeft ze dan dus ook niet meer te overtuigen!
Maaar…. bedrijven hebben toch geld genoeg? Dat is toch makkelijk cashen?
Dat is wat ik vaak hoor. “Ik wil graag met teams werken, want dan kan ik tenminste lekker verdienen.” Ik ben het hier niet persé automatisch mee eens. Ja, bedrijven hebben over het algemeen meer geld om uit te geven, maar dat geven ze waarschijnlijk alleen uit als ze ook de noodzaak ervan inzien en het de moeite waard vinden om die investering te maken. Ik denk zeker niet dat bedrijven geld over de balk smijten omdat ze het toevallig hebben liggen.
Daarnaast is het beslissingsproces bij bedrijven vele male trager en moeilijker dan bij een particulier. Een particulier kiest gewoon voor zichzelf en betaalt vaak zelf. Bij bedrijven zijn er heel veel “poppetjes” met een verschillende pet op. Dat is belangrijk om rekening mee te houden.
Als je nu iemand belt, kun je morgen een nieuwe afspraak hebben. Bij bedrijven is dat vaak niet zo.
Dit geldt ook voor scholen en gemeentes. Ook daar duurt alles vaak langer.
Wat mij betreft geldt dus: je waarde laten zien op een creatieve manier en investeren, investeren, investeren. Eerst geven. Dat kan in tijd, liefde, geld en energie.
Voorbeelden van wat je kunt weggeven:
– Voor bedrijven: een gratis coachsessie voor de werknemers – een gratis middag voor het team bij hun op kantoor – een gratis analyse van een bepaald iets in hun bedrijf
– Voor huisartsen: laat de huisarts een paar sessies cadeau geven aan cliënten die het hard kunnen gebruiken en ergens anders niet op hun plek zijn.
– scholen: gratis lezing voor ouders? Gratis individueel uur voor een aantal kids (afhankelijk van wat je aanbiedt) of een middag voor een groepje bijvoorbeeld.
– Gemeentes: dit vind ik wel een moeilijke. Nog nooit echt in de praktijk geprobeerd. Volgensmij kom je bij gemeentes binnen omdat je via een particuliere klant bij hen terecht komt (die bijv pgb nodig heeft). Dan heb je wel een lijntje lopen en kan ik me voorstellen dat je meerdere opdrachten krijgt bij succes. Aan de andere kant – wie niet waagt wie niet wint. Probeer gewoon met ze in gesprek te gaan.
– Andere instanties 🙂 verzin zelf iets en verdiep je in de doelgroep. Wat hebben ze nodig?
Is contact zoeken met instanties dan wel de moeite waard?
Als dat is wat je graag doet, denk ik zeker van wel. Als je het alleen wil doen voor het geld, vraag ik het me af. Ik heb ervaren dat het wel een tijdrovender proces is en weer anders werkt dan marketing voor particulieren.
Ik denk ook dat het makkelijker gaat als je al iets hebt staan. Als je al een praktijk hebt die loopt. Dan heb je ook echt een bepaalde stevigheid en expertstatus waar bedrijven wel op zitten te wachten. Als je net twee weken bezig bent met je praktijk, zou ik het niet aanraden om meteen naar je huisarts te gaan.
Zomaar een paar ideeën. Ik deel dit omdat ik heb meegemaakt dat het in de praktijk gewerkt heeft bij een aantal van de coaches en therapeuten waar ik mee werk.
Voel vooral wat voor jou goed voelt!
0 Reacties