Waarom krijg je (nog) geen cliënten en anderen wel?

Vanochtend had ik een voedingscoach aan de telefoon. Ze was vol voor haar praktijk gegaan, maar kon er toch niet van leven. Ze had toen weer en baan erbij genomen voor twee dagen, maar ze wilde die uiteindelijk toch wel graag afbouwen. “In mijn branche zijn natuurlijk ook veel andere ondernemers die ook werken met voeding. Er is veel concurrentie.” Ze wilde misschien een nieuwe website gaan maken, want haar website leverde geen cliënten op. Maar zat daar het probleem wel? Als ik haar website even bekeek, dan was die eigenlijk prima.

Een super interessante vraag die ik altijd onderzoek: waarom lukt het anderen wel, en haar (nog) niet.

Kortom: waar zit nou eigenlijk het echte probleem waardoor je nog geen volle praktijk hebt?

Dat is een vraag die je voor jezelf mag onderzoeken!

Ik deel graag een aantal dingen waar het aan kan liggen (en er zijn er vast nog veel meer…):

–       Je hebt te weinig bereik
Dit is bijna bij iedereen waar ik mee werk een uitdaging. Sterker nog. Ik geloof dat eigenlijk iedere ondernemer altijd meer bereik kan gebruiken of nodig heeft voor de volgende stap. Je kunt nog zo’n mooie website hebben, nog zo’n mooie instagram feed en zulke mooie flyers. Als niemand het ziet, dan bereik je er niks mee. Als mensen niet weten dat jij bestaat, kunnen ze ook niks bij je kopen.

Hoeveel bereik heb je dan nodig, vraag je je misschien af. Dat vind ik echt een lastige vraag. Het gaat wat mij betreft niet om de cijfertjes, maar het gaat erom dat je je bereik iedere week vergroot en dat nieuwe mensen jou leren kennen. Daarnaast gaat het ook om de kwaliteit en niet om de kwantiteit van je bereik.

Hoe vergroot je je bereik dan?
Door nog veel meer te praten over wat je doet, door je bereik op social media te vergroten (bijv. via facebook groepen of via adverteren), door samen te werken met anderen (bijv. samenwerken met je lokale yogaschool)…. Het maakt niet echt uit HOE. Denk gewoon na over hoe je ervoor kunt zorgen dat nieuwe mensen jou kunnen leren kennen. Probeer dan ook echt uit je comfortzone te komen en verder te denken dan wat je normaal zelf al bedenkt.

Een mooi voorbeeld van een ondernemer in een totaal andere branche: een frietzaak met biologische friet hing lege frietzakjes aan lantaarnpalen in de buurt. Iedereen die een frietzakje vond, mocht een gratis frietje komen halen. Behoorlijk creatief, toch?

–       Je hebt te weinig expertstatus of vertrouwen
Misschien heb je wel voldoende bereik, maar vertrouwen mensen niet dat jij de juiste persoon voor ze bent. Dat kan komen omdat ze niet goed snappen wat je precies doet en wat de toegevoegde waarde daarvan is. Help je bijv mensen met rugklachten? Dan zijn zij wellicht al ergens anders geweest waar ze niet goed geholpen zijn. Waarom zouden ze nog naar jou komen?

Hoe vergroot je je expertstatus en vertrouwen?
Gebruik referenties, vertel duidelijk waarom jij een expert bent in je vak (bijv. “ik heb dit zelf ook meegemaakt” of “ik doe hier al 3 jaar onderzoek naar”), gebruik feitjes (bijv. “al 10 jaar in het vak” of “al meer dan 100 mensen blijvend van hun rugklachten afgeholpen.”). Je hoeft jezelf niet op te blazen, maar je hoeft niet te bescheiden te zijn. Openheid over jezelf kunnen ze meestal ook wel waarderen. Wat is jouw verhaal? Mensen kopen vaak op emotie. Ze willen zich op de een of andere manier in jou herkennen, of in ieder geval een klik met je voelen. Hier hoort ook een foto van jezelf bij! 🙂

Wat daarnaast helpt om je expertstatus te vergroten is om je echt te verdiepen in wat de doelgroep nodig heeft. Je laat zien dat je je potentiële cliënt kent en weet wat diegene denkt. Stel jezelf de vraag “Waar ligt mijn cliënt echt van wakker?”

Potentiële cliënten voelen het daarnaast als jij niet stevig in je schoenen staat, dus zorg dat je duidelijk weet hoe je iemand het beste kunt helpen. Je mag echt gaan staan voor je kwaliteiten! Jij hebt er al die jaren voor gestudeerd toch? Als ze zelf hadden geweten hoe ze hun probleem hadden moeten aanpakken, hadden ze niet bij jou aangeklopt. Geef ze de hulp die ze nodig hebben. Teveel keuzes kunnen vaak averechts werken.

–       Wat je doet is niet duidelijk
Je basis is dan eigenlijk nog niet volledig duidelijk. Als ik al maanden met rugklachten rondloop, dan wil ik gewoon weten hoe je me kunt helpen. Hoe duidelijker hoe beter. Dit valt ook samen met de expertstatus.

Hoe zorg je dat het duidelijk is wat je doet?
Weerleg echt alle bezwaren. Mensen die echt interesse hebben willen alles weten. Ze willen vooral weten dat ze bij jou in goede handen zijn, maar ze willen ook weten hoelang een traject gemiddeld duurt, hoeveel het dan gaat kosten, waar ze moeten zijn, wat jullie dan gaan doen in zo’n traject….. Ze willen vooral weten of dit bij hen past en of het echt gaat helpen met hun rugklachten, burn-out, voedingsproblematiek, darmklachten…. Vul zelf maar in. Stel je cliënten gerust en benoem dus alle bezwaren die ze zouden kunnen hebben (ik woon te ver weg? Ik heb net iets andere klachten, is dit dan wat voor mij? Hoelang duurt een sessie? Word het vergoed? Etc).

Ik hoor heel vaak “een lange pagina is niet goed, want dat willen mensen toch niet allemaal lezen!?”. JA! Ze willen het juist wel lezen. Als ze echt interesse hebben willen ze het lezen. Willen ze dan precies weten hoe cranio sacraal therapie werkt? En hoe dat dan precies zit met het hersenvocht? Nee. Ze hoeven geen half boekwerk over je methode, maar ze willen wel weten dat het voor hen werkt. Als je met een of meerdere methodes werkt die moeilijk uit te leggen zijn, kun je proberen de basis in jip en janneke taal uit te leggen en ze vooral verder het vertrouwen geven door zinnetjes te gebruiken als:
–       Het is moeilijk uit te leggen, je moet het zelf komen ervaren. (geruststellen dat het goed komt)
–       Iedereen ervaart de ervaring al heel relaxt. Je loopt volledig ontspannen weer naar buiten. (wie wil dit nou niet?)
–       We geven je lichaam een reset (dit zegt niet zoveel, maar klinkt goed toch?)
–       Ik werk met eeuwenoude technieken (die zullen dan wel goed zijn toch?)
–       Etc.

Je kunt ook eventueel een veelgestelde vragen sectie toevoegen op je website waar je overige vragen beantwoord die ze wellicht nog hebben.

–       Je hebt niet genoeg noodzaak
Als je nog een baan naast je praktijk hebt, of jullie kunnen rondkomen van het inkomen van je partner, kan het ook zijn dat je letterlijk niet genoeg noodzaak voelt om te doen wat er nodig is. Dit is vaak onbewust! Je kunt het je makkelijk gezegd permitteren om geen drukke praktijk te hebben. Je kunt het je permitteren om uit te stellen. Je kunt het je permitteren dat die cliënt maar één keer komt. Je kunt het je permitteren dat je deze week geen inspiratie had om iets op social media te zetten en je dus niet aan je zichtbaarheid gewerkt hebt. Is daar iets mis mee? Nee, niet persé. Jij bepaalt daarin wat je graag wil, maar het kan je wel – vaak onbewust – in de weg zitten.

Hoe kun je zorgen voor meer noodzaak?
Ik geloof dat je dit in jezelf wel kunt tackelen, maar dat je het ook kunt forceren door bijvoorbeeld je spaargeld vast te zetten. Dan moet je immers wel! Als je “moet”, dan zal je zien dat je opeens veel creatiever wordt om dingen te gaan doen, ook al zijn ze uit je comfort zone.

De basis van je praktijk moet stevig staan
Kortom: de basis van je praktijk moet goed zijn. Wat ik daaronder versta is het volgende:
–       Je doelgroep moet duidelijk zijn en je mag je cliënten echt aanspreken op wat ze nodig hebben
–       Je aanbod moet duidelijk zijn en bij je passen. Je moet duidelijk weten wat je wil verkopen en volledig achter het bedrag staan.
–       Je hebt een strategie nodig op het gebied van zichtbaarheid. Social media is voor mij altijd de basis en daarnaast kun je dan verder kijken hoe je je bereik nog meer kunt vergroten.
–       Je website moet ondersteunend zijn en mensen overhalen om iets te kopen. Alle bezwaren moeten daar weerlegd worden.
–       Je moet durven te gaan staan voor jezelf en je aanbod, wat je vervolgens ook durft te verkopen.
–       Je mindset moet goed zijn en je moet een sterke innerlijke drive voelen, zodat je echt de acties neemt die nodig zijn.

Funnels, advertenties, e-mailmarketing, flyers en alles wat je verder nog kunt bedenken kunnen alleen succesvol zijn als je bouwt op die basis.