Home » Marketing » #Gastblog: Inzichtsessies voor het aantrekken van cliënten

#Gastblog: Inzichtsessies voor het aantrekken van cliënten

door | 15 aug, 2023 | Marketing

Als ondernemer met een eigen praktijk, kan het enorm lastig zijn om jezelf en jouw diensten te kunnen verkopen. Veel coaches en therapeuten voelen zich onzeker over hoe ze hun waarde kunnen overbrengen, zonder opdringerig over te komen.

Gelukkig is er een strategie die de balans verschuift naar een meer liefdevolle en integere manier van het aantrekken van cliënten: inzichtsessies. 

Deze unieke strategie heeft keer op keer bewezen zeer effectief te zijn voor therapeuten en coaches die op zoek zijn naar een authentieke manier om meer cliënten aan te trekken. In dit artikel duiken we daarom dieper in op “de kracht van inzichtsessies voor meer cliënten“, waarbij we de voordelen, het proces en de impact van deze aanpak verkennen.

Maar voordat we daar in duiken, eerst een stukje over mijzelf en waarom ik deze informatie hier met jou deel. Mijn naam is Arthur en ik help al therapeuten en coaches bij het laten groeien van hun praktijk sinds 2012. Dit doe ik vanuit mijn bedrijf Bloom Online (voorheen bekend als Websites voor Therapeuten) en samen met mijn team heb ik inmiddels al tienduizenden therapeuten en coaches geholpen om cliënten aan te trekken via het internet.

Het leuke is dat Ilaria, de topper achter Colours of Happiness, vroeger voor ons heeft gewerkt. Ze is bij ons begonnen met het helpen van ondernemers en wij hebben haar zelfs keer op keer aangemoedigd om voor zichzelf te beginnen. Inmiddels zijn we behoorlijk wat jaar verder en helpen we allebei ondernemers met een eigen praktijk om meer succes te bereiken.

Omdat het bij Bloom Online onze missie is om alle Nederlanders een gezond en gelukkig leven te geven, helpen wij ondernemers met een eigen praktijk om een leider in hun markt te worden. Zo kunnen zij een positieve impact maken op de wereld. Dit sluit mooi aan op de missie van Colours of Happiness en daarom vonden we dat het wel eens tijd werd dat we jou, als volger van Ilaria, gaan helpen. Dit doen we door met jou de meest waardevolle en succesvolle strategie te delen, die we ooit hebben gedeeld.

Ik zal je in dit artikel meenemen in hoe jij op een liefdevolle en integere manier kunt verkopen en zoveel mogelijk cliënten kunt aantrekken.

Ben je er klaar voor?

Beperkende overtuigingen over verkopen

Voor mensen die werken als therapeut of coach, is het verkopen van hun diensten best lastig. Vooral als je net begint met je eigen bedrijf, kan het moeilijk zijn om te begrijpen hoeveel waarde je kunt bieden en hoe je dit aan anderen vertelt. Eigenlijk verkoop je jezelf als een soort product, wat best spannend is, want dan sta je in de schijnwerpers. Dat kan eng zijn, want je kunt bang zijn dat anderen zeggen dat ze je niet willen. Maar meestal betekent het “nee” zeggen niet dat ze jou als persoon niet goed genoeg vinden. Ze zien gewoon niet altijd wat je te bieden hebt.

Soms zijn ondernemers ook bang dat ze te succesvol worden. Ze denken: “Wat als ik te veel klanten krijg?“, “Wat als ik niet weet wat ik moet doen met al die aanvragen?” of “Wordt dat niet ontzettend stressvol?”. Maar weet je, als ondernemer kun je zelf kiezen hoe druk je het wilt hebben en wat je doet als het te veel wordt. Je kunt zelfs mensen doorverwijzen naar andere mensen als je te druk bent.

Soms denken mensen ook dat succes ervoor zorgt dat alles verandert en dat anderen je anders gaan bekijken. Dat is nog een ding waar veel ondernemers over nadenken, soms zonder dat ze het zelf doorhebben. Daardoor zijn ze soms bang om echt heel succesvol te worden, omdat ze denken dat anderen dan anders tegen ze gaan doen. Het is belangrijk om te weten dat succes voor bijvoorbeeld een therapeut anders is dan voor een sales trainer. Als therapeut gaat het meer over hoeveel je anderen helpt, terwijl bij andere beroepen vaak wordt gekeken naar hoeveel geld je verdient.

Tegenwoordig vinden steeds meer mensen verkopen gelukkig niet meer zo vervelend als vroeger, toen ik in 2012 begon met Bloom Online. Maar toch denken sommige mensen nog steeds dat verkopen iets slechts is, omdat ze denken aan opdringerige mensen die dingen proberen te verkopen die je niet wilt. Maar niet alle verkopen gaan zo.

Als wij met mensen praten over wat we aanbieden, weten we dat onze dingen echt kunnen helpen. Of het nu gaat om onze trainingen die we geven of om onze website-software, we weten dat het waardevol is. En dat verandert hoe we denken over verkopen. Het gaat niet alleen om geld verdienen, maar ook om anderen helpen en oplossingen bieden.

Veel van onze volgers, en die van Colours of Happiness, hebben iets bijzonders te bieden dat anderen kan helpen. Als dat zo is, waarom zou je dan niet proberen hun problemen op te lossen? Het is helemaal oké om daarvoor betaald te worden, want mensen willen best betalen voor goede hulp. Maar ja, die angst voor als iemand “nee” zegt, is nog steeds wel lastig.

Als je een eigen bedrijf begint, moet je bedenken hoeveel je kunt helpen. Zeker als je nog niet zoveel klanten hebt gehad. Het is soms moeilijk om te weten hoeveel je kunt doen voor mensen. En dan moet je ook nog bedenken hoe je dat allemaal vertelt, met woorden en afbeeldingen. Al die dingen samen zijn belangrijk als je iets wilt verkopen. Het gaat niet alleen om het praatje dat je houdt, maar ook om hoe je het vertelt.

Verkopen kan soms moeilijk lijken, maar het is verre van iemand iets proberen aan te smeren. Het gaat erom dat je iets hebt dat anderen kan helpen en dat is hartstikke goed. Verkopen wordt pas echt fijn als je anderen wilt helpen en iets goeds aan hun leven wilt toevoegen.

En weet je hoe je op een goede manier kunt verkopen?

Door iets te doen wat “inzichtsessies” heet!

Straks vertel ik je meer over wat dat is, waarom het zo goed werkt, en hoe je vandaag nog kunt beginnen met liefdevol verkopen…

Maar eerst wil ik graag dit idee met je delen:

Waarom niet verkopen egoïstisch is

Stel je eens voor dat je iemand ziet die in een vijver valt en niet kan zwemmen. Die persoon worstelt om boven water te blijven. Wat zou jij doen? Natuurlijk zou je snel helpen. Je zou die persoon uit het water halen omdat jij kunt zwemmen. Maar stel je voor dat je gewoon aan de kant zou blijven staan en niets zou doen. Dat zou egoïstisch zijn. Misschien omdat je bang bent om zelf in de problemen te komen, of omdat je denkt dat je toch niet kunt helpen. Dat gevoel kan je onzeker maken. Maar bedenk eens dit: als therapeut of coach help je anderen met hun problemen. Als zij in die “vijver” zitten, kunnen ze misschien niet “zwemmen” – ze hebben jouw kennis nodig.

Deze vergelijking is bedoeld om je te laten begrijpen dat als je weet dat je iemand met je dienst kunt bijstaan, het jouw taak is om iets te doen. Tenminste vertellen hoe je die mensen kunt helpen. Als je dat niet doet, kijk je eigenlijk toe terwijl iemand in de problemen zit. Je laat hen niet zelf beslissen of ze hulp willen. Je beslist voor hen wat ze nodig hebben, zonder hen te laten kiezen.

Daarom is het zo belangrijk dat je begrijpt dat de manier waarop jij je diensten aanbiedt anders is dan die opdringerige straatverkopers. Die verkopen op een vervelende manier, terwijl het bij jou gaat om anderen helpen.

Als je met iemand praat en je denkt dat je hen kunt helpen met hun problemen, is het aan jou om duidelijk te vertellen wat je kunt doen. Neem mensen aan de hand mee en zeg nodig ze uit om samen te werken door iets te zeggen als: “Laten we samen aan de slag gaan.” Verkopen is eigenlijk liefdevol, omdat je mensen helpt. Maar als je kunt helpen, moet je dat ook aanbieden. Het is ook jouw verantwoordelijkheid om zichtbaar te zijn. Als je dat niet doet, ben je eigenlijk egoïstisch, omdat je mensen niet laat weten dat je ze kunt helpen. Maar hoe moeten ze dat weten als je het ze niet vertelt?

Ik gebruik het woord “egoïstisch” om het extra duidelijk te maken. Hoewel dat misschien sterk klinkt, moet je begrijpen dat het belangrijk is om actie te ondernemen. Je moet niet gewoon afwachten tot mensen naar jou komen. Vooral mensen die echt hulp nodig hebben, kunnen vastzitten in hun problemen.

Misschien denk je iets als “als het voor hen bedoeld is, zullen ze wel naar mij komen“. Ik geloof ook zeker in de kracht van aantrekkingskracht, maar als ze niet eens weten dat je bestaat, zullen ze nooit weten dat je ze kunt helpen. Ze zullen eerder naar iemand anders gaan die wel zichtbaar is. Of nog erger… ze denken dat ze niet geholpen kunnen worden, en denken dat ze er “maar mee moeten leren leven.”.

Jezelf zichtbaar maken is een vorm van marketing. Vaak leer je dat niet als je coach of therapeut wordt. Meestal gaat het vooral over hoe je mensen kunt helpen, maar niet hoe je jezelf laat zien. Soms krijg je alleen advies om een website te maken of visitekaartjes te drukken. Maar je leert niet – en daar komt waarschijnlijk die drempel vandaan – hoe je op een goede manier je diensten aanbiedt.

Maar vandaag gaan we dat veranderen, want ik ga je vertellen over “inzichtsessies”.

Wat zijn inzichtsessies en waarom werken ze?

Inzichtsessies zijn geen standaard intake- of kennismakingsgesprekken waarin je je diensten aanprijst. Ze vormen een strategie die draait om het bieden van waarde aan potentiële cliënten, zonder dat ze direct verplicht zijn om een dienst bij je af te nemen. Het doel van het gesprek is om de cliënt inzichten te geven in de pijn (fysiek of lichamelijk) die ze ervaren en ondertussen de problemen van de cliënt te begrijpen. Dit doe je zonder hen meteen een dienst of traject aan te smeren. Deze aanpak creëert een betekenisvolle connectie, waarbij de nadruk ligt op begrijpen en begeleiden, in plaats van op verkopen.

Ondanks dat je dus niet direct bezig bent om jouw dienst te verkopen, zal je zien dat je hier uiteindelijk toch veel meer cliënten mee kunt aantrekken. Je gaat namelijk waarde bieden en een oprechte connectie maken met jouw potentiële cliënten.

De kracht van inzichtsessies ligt dus in het vermogen om een diepere connectie met potentiële cliënten tot stand te brengen. Door te luisteren naar wat de pijn is die voort komt uit de klachten die ze ervaren en te kijken welke behoefte ze hebben, toon je empathie en begrip. Dit creëert een gevoel van vertrouwen en verbinding, wat vaak ontbreekt in traditionele verkoopgesprekken.

Het resultaat?

Cliënten voelen zich gehoord en gezien, wat de kans vergroot dat ze verder willen gaan met jouw diensten.

Inzichtsessies onderscheiden zich verder ook duidelijk van reguliere intake- of kennismakingsgesprekken. Terwijl dit soort gesprekken vaak gericht zijn op het verzamelen van basisinformatie en het bepalen van de geschiktheid van de cliënt voor je diensten, gaan inzichtsessies een stap verder. Zoals ik al zei zijn ze gericht op het geven van waarde en het aanbieden van nieuwe perspectieven aan de klant, zonder de druk om direct een dienst bij je te kopen.

De drempel om een inzichtsessie aan te vragen is dus vele malen lager dan bij een intakegesprek, omdat iemand met een andere mindset aan het gesprek begint. Iemand zal aan het gesprek zelf al iets hebben en belt niet met jou om gelijk geld uit te geven.

Bij inzichtsessies draait het om het bieden van waardevolle inzichten en het creëren van bewustzijn rondom de problemen waar de cliënt mee worstelt. Het gaat er niet om hen te overtuigen om direct in te schrijven voor een traject, maar om hen te begeleiden en te informeren. Dit maakt inzichtsessies een oprechte manier om mensen te helpen, zonder de focus te leggen op de verkoop.

Tijdens het gesprek begrijp je veel beter wat de problemen van je potentiële cliënt zijn en hoe belangrijk het voor hen is om iets aan die problemen te doen. Hierdoor kun je je aanbod veel beter afstemmen op hun specifieke situatie. Je doet dit aanbod omdat je zeker weet dat je hen kunt helpen en omdat het precies past bij de behoefte die ze net met je hebben gedeeld.

Wanneer zet je een inzichtsessie in

Inzichtsessies passen goed bij allerlei soorten diensten die je aanbiedt. Of je nu fysiek of op afstand werkt, deze sessies kunnen je strategie kracht bijzetten. Het boeiende is dat de sessie dus niet afhankelijk is van jouw specifieke aanpak. Aangezien je tijdens de sessie niet direct de klacht aanpakt, kan dit gesprek zelfs telefonisch of via Zoom plaatsvinden. Je ontdekt gewoon waar iemand mee worstelt, hoe belangrijk het voor hen is om dit op te lossen, en je geeft inzicht in de stappen om hun uitdaging aan te pakken. Dit werkt dus perfect zonder een fysieke ontmoeting.

Wat het nog beter maakt, is dat iedereen deze aanpak kan gebruiken. Je hebt geen speciale vaardigheden nodig. Je zou dit zelfs door iemand anders kunnen laten doen.

Onze klanten die inzichtsessies toepassen, zien soms opmerkelijke conversiepercentages. Ze behalen wel 80% conversie, wat betekent dat 8 van de 10 gesprekken tot echte dienstverlening leiden. Hoewel dit hoog lijkt, is het niet vreemd om meer dan de helft van je gesprekken succesvol af te ronden. Denk aan wekelijks 10 gesprekken waarvan er 5 leiden tot meerdere sessies.

Klinkt geweldig, toch?

Natuurlijk vergen inzichtsessies tijd. We leren je hoe je ze in ongeveer 30 minuten kunt houden. Bij 10 sessies per week ben je dan ongeveer 5 uur bezig.

Maar de opbrengst kan enorm zijn…

Stel dat je uit deze sessies 5 cliënten haalt voor een traject van 5 sessies à €350. Dat komt neer op €1750 per week en €70.000 per jaar, zelfs met 12 weken vakantie.

Deze aanpak werkt als je wat tijd in je agenda hebt. Het vraagt wel wat marketing om de sessies te vullen, maar als je eenmaal wat zichtbaarheid hebt, gaat het lopen.

Zelfs als je al druk bent in je praktijk, is deze aanpak mogelijk. Zoals ik al zei kunnen anderen de sessies ook prima doen, omdat die niet afhankelijk zijn van jouw ervaring. Ze verdienen zichzelf terug. Jij zorgt voor de advertenties, zij trekken nieuwe klanten aan.

Succesvolle Inzichtsessies opzetten

Het proces van het opzetten van inzichtsessies begint met het maken van een speciale aanbieding voor de sessie. Dit kan variëren van een gratis consult tot diepgaande inzichten over een specifiek probleem. Daarna is het belangrijk om een aantrekkelijke webpagina te maken waar mensen meer kunnen ontdekken over de sessie en zich kunnen aanmelden.

Het gebruik van een digitale agenda is erg handig bij het plannen van inzichtsessies. Dit zorgt voor een soepele en professionele ervaring voor zowel jou als je cliënten. Onderzoek heeft zelfs aangetoond dat het gebruik van een digitale agenda om afspraken te boeken tot wel 5 keer meer aanvragen kan opleveren dan een gewoon contactformulier. Dus als je dit niet op je website hebt, loop je mogelijk afspraken mis.

Tijdens het gesprek zelf is het belangrijk om een balans te vinden tussen waardevolle inzichten delen en vragen stellen om de behoeften van de cliënt te begrijpen. Je wilt niet dat iemand na het gesprek denkt “ik ga het zelf wel proberen”.

Daarom is het cruciaal om tijdens de inzichtsessie geen directe coaching te doen of advies te geven. In plaats daarvan richt je je op het delen van nuttige inzichten. Hierdoor bouw je vertrouwen op en leg je de basis voor verdere stappen. Inzichtsessies zijn waardevol voor beide partijen: de cliënt krijgt waardevolle inzichten en jij kunt je expertise tonen en een band opbouwen.

Op het einde doe je een aanbod om de problemen die de cliënt zojuist met je heeft gedeeld, op te lossen. Je biedt dus echt een oplossing aan.

Het hart van inzichtsessies draait om de kracht van echte verbinding en begrip. Wanneer mogelijke cliënten merken dat je oprecht geïnteresseerd bent in hun problemen en bereid bent om te helpen zonder druk om te verkopen, ontstaat er een band. Dit is vaak het moment waarop cliënten beslissen om met jou te werken, omdat ze zich begrepen, gehoord en gesteund voelen.

Met behulp van inzichtsessies verandert de manier waarop je met mogelijke cliënten omgaat. In plaats van te focussen op verkoop, gaat het om waarde bieden en begeleiden. Dit leidt tot meer verkopen en meer betrokken cliënten die zich echt geholpen voelen.

Jouw reis naar succes met Inzichtsessies

Stel je voor dat je aan de telefoon zit en veel van de mensen met wie je praat, worden uiteindelijk jouw cliënten. Dat zou geweldig zijn voor je praktijk, toch? Maar betekent dit dat je lukraak telefoonnummers moet gaan bellen?

Nee.

Er is een methode, “koud bellen” genaamd, waarbij mensen onverwacht worden gebeld. Maar wij geven de voorkeur aan “warm bellen”. Hierbij bouw je eerst een zekere band op via marketing voordat je contact opneemt. Het is essentieel dat je de juiste gespreksvaardigheden hebt, zodat de kans dat iemand daadwerkelijk klant wordt, maximaal is. Het doel is niet om koud te bellen of bepaalde sales doelen te halen. Het draait om een liefdevolle en integere aanpak en het maken van verbinding.

Bij Bloom Online helpen we therapeuten en coaches om zoveel mogelijk mensen te ondersteunen op weg naar een gezond en gelukkig leven. Daarom organiseren we van 4 tot 10 september 2023 de “Meer Cliënten in 1 Week” challenge. Deze uitdaging is bedoeld om je aan te moedigen binnen één week een strategie op te zetten, waarmee je op een eerlijke en liefdevolle manier meer cliënten aantrekt. De strategie is niet alleen voor die ene week, maar kan ook daarna in je praktijk worden toegepast.

Deze challenge is al vier keer eerder gehouden en heeft indrukwekkende resultaten opgeleverd. Een deelnemer verkocht al haar traject binnen 3 dagen, terwijl een andere deelnemer in slechts 2 dagen 10 aanmeldingen kreeg voor de inzichtsessie die we tijdens de challenge opgezet hadden. Met de berekening die ik net met je heb gedeeld, heb je denk ik wel een idee van wat dit haar heeft opgeleverd. Het heeft in ieder geval ruimschoots opgeleverd wat ze in de challenge heeft geïnvesteerd.

Tijdens de challenge leer je precies hoe je een inzichtsessie moet geven, hoe je aanvragen voor dit gesprek kunt ontvangen en hoe je een pagina kunt maken om het gesprek te promoten. We zullen de volledige strategie doornemen en vervolgens ga je oefenen met andere deelnemers van de challenge.

We nemen je dus stap voor stap mee om dit voor jouw eigen praktijk op te zetten, zodat je die week nog nieuwe cliënten kunt aantrekken. Ik beloof je dat je nog nooit zo’n concrete en actiegerichte challenge hebt gevolgd. Kijk maar eens naar wat Sulis te zeggen had over de vorige keer:

Ik heb al veel challenges en webinars gevolgd, maar ik word vaak niet echt geboeid, de stof is onvolledig en ik proef alleen maar verkoop op de achtergrond. Dat hebben jullie echt wel voor elkaar, want jullie geven iets waar je écht wat aan hebt.

Wat een helpende opdrachten. Het helpt me enorm om stap voor stap te werken aan m’n to do lijstje voor mijn praktijk en daar goede ondersteuning bij te krijgen.

Precies wat ik nodig had.

Ook geeft het een goede stok achter de deur om bezig te blijven met de juiste dingen. Ik kan nog wel eens mijn focus verliezen, omdat ik alles tegelijk wil doen en dat moet dan natuurlijk ook nog perfect gemaakt worden!

Ondanks dat ik de andere mensen in de challenge groep niet ken, zijn de reacties positief en helpend. Iedereen helpt elkaar en is betrokken. Dat maakt het heel prettig, want je voelt je als ondernemer soms alleen tegen zaken aanlopen.

Nu kun je met elkaar erover sparren, vragen stellen en motiveren.

Jullie challenge is goed opgebouwd en helder uitgelegd. Echt complimenten voor al deze organisatie en vooral ook tijd die jullie erin hebben gestoken. Het is zeker een unieke manier om mensen verder te willen helpen.

Heel erg bedankt wat jullie mij hebben meegegeven, geleerd, maar vooral wat jullie mij hebben laten doen (de actie)!

De geleerde strategie ga ik zeker in de toekomst blijven toepassen, vooral om concreet richting de klant te schrijven. Want dat blijft een dingetje wat ik lastig vind en zal ik veel moeten oefenen. En vooral uitproberen…

Ik raad het aan alle andere therapeuten en coaches aan om deze challenge te volgen, want ik heb nog nooit zoveel geleerd en bereikt in zo’n korte tijd!

– Sulis

Wil jij, net als Sulis, met ons aan de slag gaan om inzichtsessies op te zetten voor jouw praktijk? Doe dan mee met onze “Meer Cliënten in 1 Week” challenge en ontdek de kennis en tools die je nodig hebt.

Inzichtsessies zijn veel meer dan alleen een verkoopstrategie; ze zijn een manier om echt impact te maken in het leven van anderen. Met de kracht van verbinding en begrip aan je zijde, kun je een duurzame relatie opbouwen met je cliënten en hen helpen hun problemen aan te pakken.

Meld je aan voor de challenge >>>

Ik kijk ernaar uit om je te verwelkomen tijdens de challenge en samen te werken aan een stralende praktijk vol met tevreden cliënten.

Arthur Jansen
Mede-oprichter van Bloom Online

Gerelateerde artikelen

0 Reacties

Verzend een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Tweet
Share
Share
Pin